AI Summary & Key Takeaways
AI InsightIn this regards, retail stores are advised to motivate their sales representatives to be more customer oriented, and to provide training for them about sales
📌 3 Key Takeaways
Abstract
Sales orientation focuses on making a quick sale whereas customer orientation focuses on meeting the customer’s needs. The purpose of this paper is to evaluate the customer and selling orientations of sales representatives working in retail stores according to their salary types and sales training. The population of the research consists of sales representatives working at retail stores operating in Duzce. In research, convenience sampling method was used and research data were obtained from the sales representatives by face-to-face survey technique. The data were analyzed by the SPSS 18.0 package program. The result of analysis show that sales representatives who has trained for ten hours or more about sales and worked at a retail store which a branch of a big chain for fixed salary+bonuses are more customer oriented than others. In addition, it determined that the level of being selling and customer orientated depends on whether being trained about selling or not. In this regards, retail stores are advised to motivate their sales representatives to be more customer oriented, and to provide training for them about sales
Özet
Kişisel satış sürecinde satış yönlülük, ürünü satmaya odaklanırken, müşteri yönlülük müşteri ihtiyaçlarının giderilmesine odaklanmaktadır. Bu araştırmanın amacı, perakende işletmelerinde çalışan satış temsilcilerinin satış ve müşteri yönlülüklerini satış eğitimi alma durumuna ve maaş alma şekline göre değerlendirmektir. Araştırmanın evrenini, Düzce’de faaliyet gösteren perakende mağazalarında çalışan satış temsilcileri oluşturmaktadır. Araştırmada kolayda örnekleme yöntemi kullanılmış ve araştırma verileri, satış temsilcilerinden yüz yüze anket tekniğiyle toplanmıştır. Elde edilen veriler, SPSS 18.0 paket programı kullanılarak analiz edilmiştir. Analiz sonucunda, on saat ve üzeri satış eğitimi alan, ulusal/uluslararası firmanın Düzce şubesinde maaş+prim ile çalışan satış temsilcilerinin daha fazla müşteri yönlü ve daha az satış yönlü olduğu belirlenmiştir. Ayrıca, satış temsilcisinin satış yönlülük ve müşteri yönlülük düzeylerinin satış eğitimi almalarına bağlı olduğu tespit edilmiştir. Bu doğrultuda, firmalara satış temsilcilerini müşteri odaklı olmaya teşvik etmeleri ve onları satış eğitimine tabi tutmaları tavsiye edilmektedir