KaydedilenlerDerginizi ekleyin

Dergiler / Hacettepe Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi / 2004 / Cilt: 22 - Sayı: 1

Müşteri Bakış Açısından Satış Elemanı Performans Değerlendirmesi ve Kriter Geliştirme

Sales People Performance Appraisal by Customer's Point of View and Criteria Development

Leyla ÖZER ŞENTÜRK
Sayfa
115–179
Yayın Tarihi
2022-10-18
DOI
—
🏛️Bu makalenin bibliyografik verileri ve tam metin bağlantısı DergiPark üzerinden sağlanmıştır.
DergiPark Kaydı ↗
✨

Yapay Zeka Hızlı Bakış & Çıkarımlar

AI Insight
⚡ TL;DR(1 Cümlede Hızlı Çıkarım)

Ancak, müşterilerin satış elemanlarının performanslarını değerlendirmede belirlenen temel başlıklar yerine, kriterleri bir bütün olarak algıladıkları ve genel olarak değerlendirdikleri tesbit edilmiştir.

📌 3 Maddede Bu Makale

🎯
Amaç & Hipotez:Bu çalışma, satış elemanı performans değerlendirme literatüründen hareketle, müşteri bakış açısından endüstriyel satış elemanı performansını değerlendirme kriterlerini belirlemek ve bir ölçek geliştirmek amacıyla yapılmıştır.
📊
Temel Bulgular & Veri:Müşteri değerlendirme kriterleri teorik olarak SE'nm bilgi düzeyi, iletişim, görünüm, görüşmenin etkililiği başlıkları altında dokuz kriter olarak saptanmıştır.
💡
Sonuç & Katkı:Ancak, müşterilerin satış elemanlarının performanslarını değerlendirmede belirlenen temel başlıklar yerine, kriterleri bir bütün olarak algıladıkları ve genel olarak değerlendirdikleri tesbit edilmiştir.
🔬Tür:Uygulamalı Anket & Alan Araştırması
📍Kapsam:Genişletilmiş Akademik Örneklem
⚙️Değişkenler:Alan Parametreleri

Özet

Bu çalışma, satış elemanı performans değerlendirme literatüründen hareketle, müşteri bakış açısından endüstriyel satış elemanı performansını değerlendirme kriterlerini belirlemek ve bir ölçek geliştirmek amacıyla yapılmıştır. Müşteri değerlendirme kriterleri teorik olarak SE'nm bilgi düzeyi, iletişim, görünüm, görüşmenin etkililiği başlıkları altında dokuz kriter olarak saptanmıştır. Ancak, müşterilerin satış elemanlarının performanslarını değerlendirmede belirlenen temel başlıklar yerine, kriterleri bir bütün olarak algıladıkları ve genel olarak değerlendirdikleri tesbit edilmiştir.

Abstract

The objective of this study is to determine performance appraisal criteria of sales person and to develop a scale for it through the review of performance appraisal literature. Theoretically, nine customer appraisal criteria are determined under the following titles: knowledge level of sales person, communication, physical appearance and effectiveness of interview. However, it is found that customers perceived as an integrated set of criteria and evaluate sales person in general rather than titles determined to evaluate sales person's performance.

🔖

Bu Makaleye Atıf Yap

ŞENTÜRK, L. Ö. (2022). Müşteri Bakış Açısından Satış Elemanı Performans Değerlendirmesi ve Kriter Geliştirme. Hacettepe Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, Cilt: 22 - Sayı: 1, 115–179. https://ajindex.com/articles/533316

📄 Tam Metin PDF Okuyucu

📄

PDF görüntüleyici hazırlanıyor...

Kaynakça (13)

  1. Anderson, E., R.L. Oliver, (1987), "Perspectives on Behavior-Based Versus Outcome-Based Salesforce Control Systems", Journal of Marketing, 51, 76-88.
  2. Avila, R. A., E. F. Fern, O. K. Mann (1988) "Unraveling Criteria for Assessing the Performance of Salespeople: A Causal Analysis", Journal of Personal Selling & Sales Management, VIII, 45-54. Baldauf,'. A., D. W. Cravens (2002), "The Effect of Moderators on the Salesperson Behavior Performance and Salesperson Outcome Performance and Sales Organization Effectiveness Relationships", European Journal of Marketing, 36 (11/12), 1367-1388.
  3. Beaty, S. E., M. Mayer, J. E. Coleman, K. E. Reynolds, J. Lee (1996), "Customer-Sales Associate Retail Relationships", Journal of Retailing, 72 (3), 223-247.
  4. Behrman, D. N., Jr. W. D. Perreault (1982), "Measuring the Performance of Industrial Salesperson", Journal of Business Research, 10, 355-370.
  5. Beverland, M. (2001), "Contextual Influences and the Adoption and Practice of Relationship Selling in a Business to Business Setting: An Exploratory Study", Journal of Personal Selling & Sales Management, XXI (3), 207-215.
  6. Boles, J.S., B. J. Babin, T. G. Brashear, C. Brooks (2001), "An Examination of the Relationships Between Retail Work Environments, Salesperson Selling Orientation- Customer Orientation and Job Performance" Journal of Marketing Theory and Practice, 9(3), 1-13.
  7. Boles, I, T. Brashear, D. Bellenger, Jr. H. Barksdale (2000a), "Relationship Selling Behaviors: Antecedents and Relationship with Performance", Journal of Business & Industrial Marketing, 15(2/3), 141-153.
  8. Boles, J. S., J. T. Johnson, H. C. Jr. Barksdale (2000b), "How Salespeople Build Quality Relationships: A Replication and Extension" Journal, of Business Research, 48, 75-81.
  9. Boorom M. L., J. R. Goolsby, R. P. Ramsey (1998), "Relational Communication Traits and Their Effect on Adaptiveness and Sales Performance", Academy of Marketing Science Journal, 26(1), 16-30.
  10. Brown, G., R. E. Widing II, R. L. Coulter (1991), "Customer Evaluation of Retail Salespeople Utilizing the SOCO Scale: A Replication, Extension, and Application", Journal of the Academy of Marketing Science, 19(4), 347-52.
  11. Brown, S.P., R. A. Peterson (1994), "The Effect of Effort on Sales Performance and Job Satisfaction", Journal of Marketing, 58, 70-80.
  12. Bush, R.P., A. J. Bush, D. J. Ortinav, Jr. J. F. Hair (1990), "Developing a Behavior-Based Scale to Assess Retail Salesperson Performance", Journal of Retailing, 66(1), 119-137.
  13. Can, H., A. Akgün, Ş