KaydedilenlerDerginizi ekleyin

Dergiler / Akdeniz İİBF Dergisi / 2009 / Cilt: 9 - Sayı: 17

The effects of power imbalance and framing in dyadic negotiations

İki taraflı müzakerelerde güç dengesizliği ve çerçevelemin etkileri

Fehmi Ali ÜNAL
Gökay Gül EMEL
Sayfa
127–153
Yayın Tarihi
2022-10-11
DOI
—
🏛️Bu makalenin bibliyografik verileri ve tam metin bağlantısı DergiPark üzerinden sağlanmıştır.
DergiPark Kaydı ↗
✨

Yapay Zeka Hızlı Bakış & Çıkarımlar

AI Insight
⚡ TL;DR(1 Cümlede Hızlı Çıkarım)

Sonuçlar güçlü ve güçsüz tarafların müzakereyi kazançlar veya kayıplar açısından çerçevelemelerinin anlaşmaların bütünleştiriciliğini etkilemediğini, kaynakların taraflar arasında paylaşımını ise önemli ölçüde etkilediğini göstermektedir.

📌 3 Maddede Bu Makale

🎯
Amaç & Hipotez:Müzakereler farklı biçimlerde sıklıkla gerçekleşmelerine ve hemen herkes tarafından kullanılmalarına rağmen, müzakereciler kaynakları genişletmenin ve ortak çıktıları artırmanın mümkün olduğu durumları değerlendirememekte ve genellikle optimal çözümlere ulaşmakta başarısız olmaktadırlar.
📊
Temel Bulgular & Veri:Güç ve çatışmaların çerçevelenmesi faktörlerinin kaynakların dağıtımını ve anlaşmaların bütünleştiriciliğini (integrativeness) etkilediği literatürde genişçe kabul görmüştür.
💡
Sonuç & Katkı:Sonuçlar güçlü ve güçsüz tarafların müzakereyi kazançlar veya kayıplar açısından çerçevelemelerinin anlaşmaların bütünleştiriciliğini etkilemediğini, kaynakların taraflar arasında paylaşımını ise önemli ölçüde etkilediğini göstermektedir.
🔬Tür:Literatür & Derleme Çalışması
📍Kapsam:Genişletilmiş Akademik Örneklem
⚙️Değişkenler:Alan Parametreleri

Özet

Müzakereler farklı biçimlerde sıklıkla gerçekleşmelerine ve hemen herkes tarafından kullanılmalarına rağmen, müzakereciler kaynakları genişletmenin ve ortak çıktıları artırmanın mümkün olduğu durumları değerlendirememekte ve genellikle optimal çözümlere ulaşmakta başarısız olmaktadırlar. Güç ve çatışmaların çerçevelenmesi faktörlerinin kaynakların dağıtımını ve anlaşmaların bütünleştiriciliğini (integrativeness) etkilediği literatürde genişçe kabul görmüştür. Ancak, çerçeveleme olgusunun, gücün taraflar arasında asimetrik olarak dağıldığı durumlarda bireysel ve ortak çıktıları nasıl etkileyeceği genel anlamda üzerinde durulmamış bir konudur. Gücün taraflar arasında eşit dağıtılmadığı durumlarda, müzakereyi kazançlar veya kayıplar açısından çerçevelemenin müzakere ile ulaşılan anlaşmalara etkisi deneysel bir çalışma ile araştırılmıştır. Sonuçlar güçlü ve güçsüz tarafların müzakereyi kazançlar veya kayıplar açısından çerçevelemelerinin anlaşmaların bütünleştiriciliğini etkilemediğini, kaynakların taraflar arasında paylaşımını ise önemli ölçüde etkilediğini göstermektedir.

Abstract

Although negotiation, in its various forms, occurs frequently and is used by everyone, negotiators often fail to reach Pareto optimal solutions when there is integrative potential to expand the resources and yield higher joint outcomes. Power and framing of conflicts are two widely acknowledged factors that have been shown to affect distribution of resources and integrativeness of agreements. However, the effects of frame conditions on individual and mutual outcomes in power-asymmetric negotiations are largely unexplored. In an experimental study, we investigated the effect of gain-loss frames on negotiated agreements when power is unequally distributed. The results suggest that while different gain-loss frame adoptions of high and low power parties did not affect the integrativeness of the agreements, the distribution of resources was found to be significantly related to the frame conditions of the parties.

🔖

Bu Makaleye Atıf Yap

ÜNAL, F. A., EMEL, G. G. (2022). The effects of power imbalance and framing in dyadic negotiations. Akdeniz İİBF Dergisi, Cilt: 9 - Sayı: 17, 127–153. https://ajindex.com/articles/433184

📄 Tam Metin PDF Okuyucu

📄

PDF görüntüleyici hazırlanıyor...

Kaynakça (11)

  1. ANDERSON, C., & BERDAHL, J. L. (2002) The Experience of Power: Examining The Effects of Power on Approach and Inhibition Tendencies. Journal of Personality and Social Psychology, 83, 1362–1377.
  2. ANDERSON, C., & THOMPSON, L. L., (2004) Affect from the Top Down: How Powerful Individuals’ Positive Affect Shapes Negotiations. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 95, 125-139.
  3. BACHARACH, S. B., & LAWLER, E. J. (1976) The Perception of Power. Social Forces, 55, 123–134.
  4. BAZERMAN, M. H., & NEALE, M. A. (1992) Negotiating Rationally. New York: Free Press.
  5. BAZERMAN, M. H., & CHUGH, D. (2006) Decisions without Blinders. Harvard Business Review, 84 (1). BEERSMA, B., & DE DREU, C. K.W. (1999) Negotiation Processes and Outcomes in Prosocially and Egoistically Motivated Groups. The International Journal of Conflict Management, 10(4), 385-402.
  6. BOTTOM, W. P. (1998) Negotiator Risk: Sources of Uncertainty and the Impact of Reference Points on Negotiated Agreements. Organizational Behavior And Human Decision Processes, 76(2); 89–112.
  7. CHEN, X., WASTİ, S. A., & TRIANDIS, H. C. (2007) When Does Group Norm or Group Identity Predict Cooperation in a Public Goods Dilemma? The Moderating Effects Of Idiocentrism and Allocentrism. International Journal of Intercultural Relations, 31, 259-276.
  8. CHRISTOPHER, E. M., & SMITH, L. E. (1991) Negotiation Training Through Gaming. Strategies, Tactics and Manoeuvres. Nichols/GP Publishing, New York. COLEMAN, P. T., & LIM, Y. Y. J. (2001) A Systematic Approach to Evaluating the Effects of Collaborative Negotiation Training on Individuals and Groups. Negotiation Journal, 17(4), 363- 392. COOK, T. D., & CAMPBELL, D. T. (1976) The Design and Conduct of Quasi-experiments and True Experiments in Field Settings. In M. D. Dunette (ed.), Handbook of Organizational Psychology, 224-246. Rand McNally College Publishing Company. ÇETİN, C. (2002)
  9. Müzakere Teknikleri, İlke, Süreç, Uygulama. Beta Basım A.Ş., İstanbul.
  10. DAWSON, T. (1997) A Primer on Experimental and Quasi-Experimental Design. Paper presented at the annual meeting of the Southwest Educational Research Association, Austin. DE DREU, C. K. W., EMANS, B., & VAN DE VLIERT, E. (1992) Frames of Reference and Cooperative Social Decision Making. European Journal of Social Psychology, 22, 297-302.
  11. DE DREU, C. K.W., CARNEVALE, P.J., EMANS, B., & VAN DE VLIERT, E. (1994) Effects of Gain-Loss Frames in Negotiation: Loss Aversion, Mismatching and Frame Adoption. Organizational Behavior and Human