AI Summary & Key Takeaways
AI InsightSatış elemanı performansı 3 arayüzün şekillendirdiği üçgen içerisinde tanımlanabilir ve 4 tip performansı içeren nitel ve nicel kriterlerle ölçülebilir.
📌 3 Key Takeaways
Özet
Bu araştırma satış elemanının kendisi, satış organizasyonu ve müşteriler ile ilişkileri üzerine kurulu bir bakış açısı ile 4 performans tipi üzerinden bir performans değerleme yöntemi önermektedir. Bu yöntem daha sonra 39 firmanın ilgili bölüm müdürleri ile gerçekleştirilen yüzyüze görüşmeler ışığında nitel bir araştırma ile geliştirilmiştir. Görüşme yapılan kişiler satış elemanı performansını yönetimin dönem için belirlediği nicel hedeflere yaptığı katkı olarak tanımlamaktadır ve performans üçgeninin ayrı ve birbirini tamamlayıcı arayüzlerinin doğruluğunu teyid etmektedirler. Nicel kriterler esastır fakat nitel kriterler ihmal edilemez ve tamamlayıcı bir role sahiptirler.Sonuç olarak, önerilen yöntem, uygun ve kabul edilebilir bir yöntemdir. Satış elemanı performansı 3 arayüzün şekillendirdiği üçgen içerisinde tanımlanabilir ve 4 tip performansı içeren nitel ve nicel kriterlerle ölçülebilir.