Satıcıların Kişilikleri ile Performanslarının ilişkisi; Beş Faktör Modeline Göre Bir Analiz

Özet

İşletmelerin sağlam müşteri ilişkileri kurması uzun dönemde işletme performansını da arttırmaktadır Bu nedenle işletmeler müşteri ilişkilerini yaratan ve yönlendiren kişisel satış gücünün yönetimine çok önem vermelidirler İşletmelerin performansı satıcıların performansıyla doğrudan ilgilidir Satıcıların işe alınması motivasyonlarının sağlanması ve performanslarının değerlendirilmesi aşamalarında “kişilik özellikleri” dikkatle analiz edilmelidir Satıcıların sıklıkla işten ayrılması ve yeni satıcıların işe alınması satış gücü yönetim maliyetini yükseltmekte ve dolayısıyla işletme karlılığını azaltmaktadır Bu çalışmada öncelikli olarak satıcıların kişilik özellikleri Beş Faktör Modeli çerçevesinde değerlendirilmiştir Bu amaçla satıcılardan kişilik özelliklerini ortaya çıkarmak amacıyla bir envanter cevaplamaları istenmiştir Kişilik performans ilişkisinin sorgulandığı bu çalışma kapsamında satıcıların performanslarının değerlendirmesi ise yöneticileri tarafından yapılmıştır Kısaca sonuçlara bakıldığında satışın ön hazırlık aşamasında müşterilerinin özelliklerini titizlikle araştıran düzenli bir şekilde organize olan amaçları doğrultusunda faaliyet gösteren satıcıların başarılı oldukları tespit edilmiştir Duygusal denge faktöründen yüksek puana sahip nevrotiklik düzeyi yüksek satıcıların müşteriyi satış sonrası takip etme performansı düşük olmuştur Düşük duygusal denge kişilik özelliği olan satıcılarda görülen sarsılmazlık kendi kendine yetme sakinlik uysallık güvenilirlik rahat adapte olabilme gibi özellikler ise bu satıcıların müşteri takibi performansını olumlu yönde etkilemektedir Satıcıların satış faaliyetlerinde başarılı olabilmeleri için sahip olması öngörülebilecek ideal bir kişilik tipinden söz etmek mümkün değildir Satış oldukça zor bir süreçler dizisidir dolayısıyla satışın farklı aşamalarında farklı kişilik özelliklerinin ön plana çıkması müşteri ilişkilerinde başarıyı arttıracaktır Anahtar Kelimeler: Kişisel Satış Kişilik Satış Performansı Beş Faktör Modeli Performans Değerlemesi

Abstract

Companies creating strong customer relations maximizes the company performance in the long run Therefore selection motivation and performance appraisal of sales force working in customer relations needs more attention Company performance is directly related with sales force performance “Personality traits” of personnel should be analyzed carefully during selection motivation and performance appraisal processes of sales force management High turnover rates observed in sales departments increase the sales force management expenses and decrease the company profits In this study personality traits have been analyzed according to Five Factor Personality Model Salesmen were asked to fill in personality tests and their performance has been evaluated by their supervisors As a result salesman demonstrating high degrees of “Conscientiousness” investigates the details about the customer organizes himself for the sales process and shows high performance in the early stages of sales process Salesman with high “Neuroticism” points shows low performance in customer care after sales Low Neuroticism points reflecting steadiness self control calmness compliance reliability adaptability influences the customer care performance of salesman positively As a general result it is not possible to portray a proposed ideal personality for a successful salesman But it is shown that variousm era of sales process needs different traits of a salesman to be successful in the sales jobs Keywords: Personal Selling Personality Sales Performance Five Factor Model Performance Appraisal

Anahtar kelimeler: Anahtar Kelimeler Kişisel Satış, Kişilik, Satış Performansı, Beş Faktör Modeli