ÇALISANLARIN KİŞİLİK ÖZELLİKLERİ İLE MÜZAKERECİLİK YETENEKLERİ ARASINDAKİ İLİŞKİNİN ANALİZİ: SİGORTACILIK VE LOJİSTİK SEKTÖRLERİNDE BİR ARAŞTIRMA

Özet

Günümüzün örgütsel yaşamında önemli bir yer tutan çatısma çözümü yaklasımlarından olan "müzakerecilik”ile çalısanların “kisilik özellikleri” arasındaki iliski konusunda kesin ve genel sonuçlara ulasılamadığıve benzer çalısmaların farklı kültürlerde yinelenmesi ihtiyacı olduğu görülmektedir. Bu araştırmada,örgüt çalısanlarının kisilik özellikleri ile müzakerecilik yetenekleri arasındaki iliŞki belirlenmeye çalısılmıstır.Araştırmaya, dinamik ve emek yoğun yapılarından dolayı müzakerelerin y oğunlukla kul lanıldığısigorta ve loj istik se ktöründen birer isletme seçilmis ve bu isletmelerde çalısanlar (n=184) dâhil edilmistir.Bu çalısmada ele alınan arastırma sorusu, “çalısanların kisilik özellikleri ile müzakerecilik yetenekleriarasında bir ilişkinin olup-olmadığı”dır. Arastırmada, Costa ve McCrae (1992)’nin Beş Faktör Kis ilikEnvanteri ve Lewicki’nin ki tabından esinlenerek olusturulan Kisisel Müza kerecilik Yeteneği Ölçeği kullanılmıstır.Arastırmada öncelikle katılımcıların cinsiy et, görev, eğitim durumları, yas ve kıdem gibi demografiközelliklerine iliskin frekanslar belirlenmistir. Daha sonra, kisilik ölçeği ve müzakerecilik y eteneğiölçeklerinin güvenilirlik ve faktör analizleri yapılmıstır. Ardından, ölçeklerin faktörleri ile cinsiyet,yaş ve iş deneyimi demografik değiskenleri arasındaki iliskiler tek tek analiz edilmistir. Tüm bu analizlerdensonra, kisilik özell ikleri ile müzakerecilik yeteneği arasındaki iliskinin tespit edilebilmesi için heriki ölçek arasında ait faktörler düzey inde regresyon analizi yapılmıstır. Arastırma bulguları kapsamındakis ilik ölçeğinin tüm faktörlerinin müzakerelerde empati kurma, kisisel görüsleri sunma, müzakerelerdey aratıcılık, hazırlık ve özgüven, müza kerelerde rekabet ve güç kullanımı faktörleriy le doğrusal yöndeilişkiye sahip olduğu görülmüstür. Buna ilaveten, aralarında anlamlı iliski bu lunamayan dısadönüklükfaktörü hariç diğer kişilik faktörlerinin müzakerelerde risk alma ile dısadönüklülük ve uyumluluk faktörlerihariç diğer kisilik faktörlerinin de müzakerelerde açık fikirlilik ve ihtiyat ile doğrusal yönde ilişkiyesahip olduğu görülmüstür. Sonuç olarak, kisi lik özellikleri ile müzakerecilik yeteneği arasında çoğu altfaktörde doğrusal bir iliski olduğu ve çalısma kapsamındaki çalısanların kişilik özelliklerinin, müzakerecilikyeteneğini etkilediği saptanmıstır.