Dergiler / Uluslararası İktisadi ve İdari İncelemeler Dergisi / 2017 / 22. UPK Ahmet Hamdi İSLAMOĞLU Özel Sayısı
KİŞİSEL SATIŞTA ETİK OLMAYAN DAVRANIŞLARIN SATIŞ PERFORMANSINA ETKİSİ: PERAKENDECİLİK SEKTÖRÜNDE BİR UYGULAMA
- Sayfa
- 19–32
- DOI
- —
Özet
Bu çalışmanın amacı, kişisel satış sürecinde etik olmayan davranışlar olarak değerlendirilen müşteriye uygulanan baskı ve müşterinin yanlış bilgilendirilmesi davranışlarının satış temsilcisinin performansı üzerindeki etkisini belirlemektir. Ayrıca, bu etik olmayan davranışların demografik özelliklere, satış eğitimine ve maaş alma şekline göre değerlendirilmesi araştırmanın bir diğer amacıdır. Araştırmanın evrenini Düzce’de bulunan perakende mağazalarında çalışan satış temsilcileri oluşturmaktadır. Araştırma kapsamında, 238 satış temsilcisinden veriler yüz yüze anket tekniğiyle toplanmıştır. Bu veriler sosyal bilimler için istatistik paket programı ile analiz edilmiştir. Araştırma sonuçlarına göre, etik olmayan davranışlar olan baskı ve yanlış bilgilendirme satış performansını olumsuz yönde etkilemektedir. Ayrıca, demografik özelliklerden bağımsız olarak satış eğitimi alıp almama durumuna ve maaş alma şekline göre satış temsilcilerinin etik olmayan davranışları gerçekleştirme düzeyleri ve performansları farklılık göstermektedir.
Abstract
The aim of this paper is to identify the effect of non-ethical behaviors like pressuring and giving misinformation in personnel selling process on sales performance. Another aim is to evaluate non-ethical behaviors of sales representatives working in retail stores according to their demographic characteristics, salary types and sales trainings. The population of the research consists of sales representative working in retail stores in Duzce. In research, the data were obtained from 238 sales representatives by face-to-face survey technique. The data were analyzed by statistical packet program for social sciences. Results show that non-ethical behaviors have negative effect on sales performance. Furthermore, regardless of the demographic characteristics, performances and frequency of performing non-ethical behaviors of sales representatives differ according to salary types and sales training satiation.