Satış elemanı performans değerlemesinde bir öneri: üçgensel performans değerleme yöntemi

A proposai on saiesperson performance ev aiu a ti on: a trıanguiar performance evaiua tıon method

Özet

Bu araştırma satış elemanının kendisi, satış organizasyonu ve müşteriler ile ilişkileri üzerine kurulu bir bakış açısı ile 4 performans tipi üzerinden bir performans değerleme yöntemi önermektedir.Bu yöntem daha sonra 39 firmanın ilgili bölüm müdürleri ite gerçekleştirilen yiizyüze görüşmeler ışığında nitel bir araştırma ile geliştirilmiştir.Görüşme yapılan kişiler satış elemanı performansını yönetimin dönem için belirlediği nicel hedeflere yaptığı katkı olarak tanımlamaktadır ve performans üçgeninin ayrı ve birbirini tamamlayıcı arayüzlerinin doğruluğunu teyid etmektedirler. Nicel kriterler esastır fakat nitel kriterler ihmal edilemez ve tamamlayıcı bir role sahiptirler. Sonuç olarak, önerilen yöntem, uygun ve kabul edilebilir bir yöntemdir. Satış elemanı performansı 3 arayüziin şekillendirdiği üçgen içerisinde tanımlanabilir ve 4 tip performansı içeren nitel ve nicel kriterlerle ölçülebilir.

Abstract

This research proposes a performance evaluation method based on relationship among the salesperson, the organization and the customers through 4 types of performance.The method is developed by a qualitative research realized via interviews with department managers of 39 firms. The interviewees describe the salesperson performance by the contribution to the quantitative targets set by the management for the period and con firm the accuracy of the separate and complementary interfaces of the performance triangle. Quantitative criteria are primal but qualitative criteria are not negligible and have a complementary role. Consequently, the presented method is suitable and acceptable. Salesperson performance can be determined within the triangle shaped by 3 interfaces and measured by qualitative and quantitative criteria covering 4 types of performance.