A glance at the negotiation process:Qualitative study with Turkish managers

Abstract

The aim of this study is to fnd out how managers approach to different stages of thenegotiation process. Using qualitative techniques, 24 managers who conduct negotiationswith domestic and foreign companies were in-depth interviewed. The study was implementedwith convenience sampling. To ensure standardization, a questionnaire was prepared and thedata based on the responses were thematically grouped and explored in such categories aspreparation, conduct, and fnal stage of the negotiation process. In this study, we aimed toenlighten the negotiation process, based on the views of the managers who actively took placein negotiations.

Özet

Bu çalışmanın amacı, yöneticilerin müzakere sürecinin çeşitli aşamalarına nasılyaklaştıklarını tespit etmektir. Nitel bir yöntemle yürütülen bu çalışmada derinlemesine yüz yüzegörüşme yöntemi kullanılarak yerli ve yabancı şirketlerle sıklıkla müzakere süreci içerisindeyer alan 24 yöneticinin müzakere sürecinde kullandıkları teknikler incelenmiştir. Standartbir formatta yürütülebilmesi için bir soru formu hazırlanmış ve bu formdaki sorulara verilencevaplar, temalar halinde gruplanarak araştırma bulgularını oluşturmuştur. Araştırmadaortaya konan bulgular; müzakereye hazırlık, müzakerenin yürütülmesi ve müzakereninsonuçlandırılması aşaması başlıkları altında toplanmıştır. Müzakerelere aktif olarak katılanyöneticilerin görüşlerine dayanan bu çalışmayla müzakere sürecine ışık tutmaya çalıştık.