Models of Purchase Timing at Direct Marketing

Abstract

Determination of customer behaviors in advance, is quite important for marketers especially for those who have databases and can contact directly with customers. This process should be difficult as the information gathered from customers is limited. Customers' buying behaviors are variable. Behaviors of some customers are quite regular while others are irregular and unpredictable. For the subsequent group, individual normas and measurements are required to determine the statistical values in order to create comparison criteria. Herein, purchase timing models come into play. By these models it became possible to predict the time between expected purchases individually for each component. Each model, by using a different variable as a base, helps to make predictions about future buying behaviors. In this study purchase timing models that are related to customers' past behaviors and involving random effects are discussed respectively, while dynamic purchase timing model is examined in detail.

Özet

Müşteri davranışlarının önceden tespiti, özellikle bireysel müşteri veri tabanları bulunduran ve müşteriyle doğrudan temas kurabilen pazarlamacılar için oldukça önemlidir. Pazarlamacılar için bu durum müşterilerden gelen bilgiler sınırlı olduğu için zorlu bir süreç olabilecektir. Müşterilerin satın alma davranışları oldukça değişkendir. Bazı müşterilerin satın alma davranışı son derecede düzenli iken bazı müşterilerin satın alma davranışları düzensiz ve tahmin edilmesi zordur. Satın alma davranışı düzensiz müşteriler için kıyaslama kriterlerinin oluşturulmasında istatistiksel değerlerin tespiti için bireye özgü normlar ve ölçümler gereklidir. Satın alma zamanlaması modelleri bu noktada devreye girmektedir. Bu modeller ile her bir bileşen için beklenen satın alımlar arasındaki sürelerin bireysel olarak tahminlerini elde etme olanağı ortaya çıkmaktadır. Modellerin her biri farklı değişkenleri temel alarak geçmiş satın alma davranışlarından gelecek satın alma davranışına yönelik tahminler yapmaya yardımcı olur. Bu çalışmada müşterinin geçmiş davranışlarıyla ilişkili olan, rastgele etkileri içeren satın alma zamanlaması modellerinden sırasıyla söz edilmiş, satın alma zamanlamasının dinamik modeli ise ayrıntılı olarak incelenmiştir.