Farklı Satışçı Türüne Göre Tutumlar ve Satın Alma ile İlişkisi: İzmir İlinde Bir Uygulama

Influence of Salesperson Type on Consumers' Attitudes and Purchasing Decision: And Application in İzmir

Abstract

Personal selling is a very effective marketing tool that has been taking the attention of researchers. Consumers' perception about salespeople can be an important determinant of sales call's success because it is known, from the behavioral theories that attitudes have an important role in shaping intentions and behavior. Thus, in this study,the authors intention is to determine the attitudes of consumers towards salespeople. The study also focuses on the relationship between attitudes and purchasing decision. However, it is known that salespeople are classified in different categories. Hence this classification can affect the attitudes of consumers. Therefore attitudes and purchasing decision is analyzed with respect to three types of salespeople: Over-the-counter sales people, outside salespeople and peddlers: The results show that the respondents perceive salespeople as very talkative and very insisting. However, salespeople are rated low in their personality traits. Alt attitude variables except 'patience' differ significantly among different types of salespeople. Also respondents indicated that salespeople have moderate affect on their purchasing decision. However it is seen that attitudes about salespeople and degree of impact on purchasing decision are found to have significant positive relationship.

Özet

Kişisel satış, araştırmacıların ilgisini çeken etkili bir pazarlama aracıdır. Tüketicilerin satışçılara ilişkin algılamaları satış görüşmelerinin başarısında belirleyici bir rol oynamaktadır. Davranış teorileri, tutumun satın alma niyet ve davranışını şekillendirmede önemli bir role sahip olduğunu belirtmektedir.Bu nedenle, çalışmada yazarlar tüketicilerin satışçılara karşı tutumlarını belirlemeye çalışmışlardır. Aynı zamanda çalışma tutum ve satın alma davranışı arasındaki ilişkiyi belirlemeye çalışmaktadır. Ancak satışçıların değişik kategorilere göre sınıflandırıldığı bilinmektedir. Farklı satışçıların tüketici algıları üzerinde etkilerinin farklı olması beklenmektedir. Bu nedenle çalışmada üç farklı satışçı çeşidi üzerinde odaklanılmıştır: Kapıdan kapıya satışçılar, tezgahtarlar ve seyyar satıcılar. Elde edilen sonuçlar, tüketicilerin satışçıları çok konuşkan ve çok ısrarcı olarak algıladıkklarını göstermektedir. Ancak satışçılar, kişilik özellikleri konusunda olumsuz olarak değerlendirilmişlerdir. Satışçının sabırlı olması dışındaki tüm tutum değişkenleri, satışçı çeşidine göre önemli düzeyde farklılık göstermiştir. Satışçıların tüketici satın alma kararı üzerindeki etkisinin ise orta düzeyde olduğu görülmektedir. Fakat satışçıların tüketiciler tarafından algılanması ve tüketicilerin satın alma kararındaki etkisi arasında önemli bir pozitif ilişki olduğu da görülmektedir.