THE FACTORS AFFECTING PERFORMANCE OF SALES REPRESENTATIVES IN RETAIL STORES

PERAKENDE MAĞAZALARINDA SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN PERFORMANSINI ETKİLEYEN FAKTÖRLER

Abstract

The aim of this paper is to identify the factors that have influence on sales performance of sales representatives working in retail store and to make recommendations to store managers about hiring, training, and remunerating of sales representatives and generating of ethical codes for the sales process. Sales representatives working in retail stores in Duzce were included the population of this research. The data were collected from sales representative who is in the store when they are visited by face-to-face survey technique according to convenience sampling method. Results indicate that both sales orientation and customer orientation has a significant effect on sales performance. Furthermore, sales performance of sales representatives differs significantly according to education levels, sales training situations, salary types and store types. In this regards, some suggestions has been made for sales representatives, managers of retail stores, and researchers planning to focus on sales performance.

Özet

Bu araştırmanın amacı, perakende mağazalarında çalışan satış temsilcilerinin performansını etkileyenfaktörleri ortaya koymak ve satış temsilcilerinin seçilmesi, eğitilmesi, ücretlendirilmesi ve satış sürecineilişkin etik kontların oluşturulması konularında mağaza yöneticilerine önerilerde bulunmaktır. Düzce’deperakende mağazalarında çalışan satış temsilcileri araştırmanın evrenini oluşturmaktadır. Araştırmakapsamında kolayda örneklem yöntemiyle mağaza ziyaretlerinde o anda mağazada bulunan satıştemsilcilerinden anket tekniğiyle veriler toplanmıştır. Analiz sonucuna göre satış temsilcilerininperformansı satış yönlülük ve müşteri yönlülük değişkenlerinden etkilenmektedir. Ayrıca satıştemsilcisinin performansı eğitim düzeyine, ücretlendirme şekline, satış eğitimine ve mağaza türünegöre farklılık göstermektedir. Ulaşılan sonuçlar doğrultusunda satış temsilcilerine, perakende mağazayöneticilerine ve araştırmacılara yönelik önerilerde bulunulmuştur.