An Investigation on Determining The Most Frequently Used Methods of Finding Clients in Export

İhracatta En Çok Kullanılan Müşteri Bulma Yöntemlerinin Belirlenmesi Üzerine Bir Araştırma

Abstract

Companies use various methods to export. With this article, the most frequently preferred method of finding customers in the global market by the companies who want to export was investigated. A questionnaire was applied on SMEs in İzmir by using AHP method in the analysis. Consequently, it was found that the most frequently used methods of finding customers are trade fairs (%29,2), search engines including Google Adwords (%28,2), business men incorporations (%15) and e-market places (%14,5). In choosing these methods, 10 criteria including profitability, productivity, time, cost, effort, easiness, experience, trust, feedback speed and availability were considered. For these techniques, it was concluded that the criteria that SMEs give most importance to are safety of the technique (%32,5); cost of the technique (%21,6); and profitability (17,4). With the help of these results, it is aimed to create awareness about strategies of companies for finding customers in the international market.

Özet

Firmalar, dış satım amacıyla farklı metotlar kullanmaktadır. Bu makale ile dış satım yapan firmaların uluslararası piyasalarda alıcı edinmek için ne tür metotlar seçtikleri belirlenmiştir. İzmir ilinde bulunan küçük ve orta büyüklükteki işletmeler ile bir anket uygulaması gerçekleştirilmiş ve bu anketlerin analizi Analitik Hiyerarşi Süreci aracılığı ile yapılmıştır. Analizler doğrultusunda dış satımda alıcı edinme metotlarında birinci sırada %29,2’lik bir oranla uluslararası fuarlar, ikinci sırada %28,2 oranla Google AdWords dahil arama motorları, üçüncü sırada %15 oranla işadamları dernekleri ve dördüncü sırada %14,5 oranla B2B e-ticaret sitelerinin yer aldığı gözlemlenmiştir. Dış satımda alıcı edinme metotlarının seçilmesinde on ölçüt dikkate alınmıştır. Bu ölçütler arasında birinci sırada güven, ikinci sırada maliyet ve üçüncü sırada karlılığın yer aldığı görülmüştür. Elde edilen sonuçlar ile paralel olarak firmaların küresel piyasalarda alıcı edinme metotları konusunda bir bilinç oluşturması amaçlanmıştır.