sitivity, shared values, communication. Yükselen Pazarlarda İlişkisel Pazarlamayı Değerlendirme: Türk İhracat Firmaları Vakası

Revisiting Relationship Marketing in Emerging Markets: The Case of Turkish Exportes

Abstract

Astract The purpose of this study is to explore relationship marketing in international B2B markets, with a specific focus on the impact of communication, cultural sensitivity, and shared values on relational exchange elements of commitment, trust, and export per- formance. The context of the study is chosen as Turkey since the number of studies on international relationship marketing in emerging market contexts needs to be increased. The model is tested upon 214 export market cases using structural equations model- ing, and the findings confirm the relationships among the variables when the exporters originated from Turkey. The findings show that relationship marketing is a driver of business success and highlight the importance of cultural sensitivity as a significant driver of communication, trust, and commitment. The results imply that distributors should be sensitive to ways of doing business in Turkey and create common frames of reference with the Turkish exporters to inspire communication, trust, and commitment, all directly related to the market performance.

Özet

Bu çalışmanın amacı uluslararası örgütsel pazarlama açısından ilişkisel pazarlama konusunu ele almaktır. Bu amaç doğrultusunda örgütler arasındaki iletişim, kültürel duyarlılık, ortak değerler hususlarının güven ve bağlılık üzerine ve bağlılığın da ihracat performansı üzerine etkisi araştırılmıştır. Yükselen pazarlarda uluslararası ilişkisel pazarlama çalışmalarının artırılması gerektiği görüşüne dayanarak, araştırma önemli bir yükselen pazar olan Türkiyede kurgulanmıştır. Oluşturulan model 114 Türk firmasının ihracat gerçekleştirdiği 214 pazar için yapısal eşitlik modeli kullanılarak test edilmiştir. Sonuçlar, daha önceki çalışmaların bulgularını destekler çıkmıştır; ilişkisel