SavedAdd your journal

Journals / Afyon Kocatepe Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi / 2020 / Cilt: 22 - Sayı: 3

The Impact of Salesperson’s Organizational Commitment on Customer Orientation: A Study on the Travel Agency Sector

Satış Elemanının Örgütsel Bağlılığının Müşteri Odaklılığı Üzerine Etkisi: Seyahat Acenteciliği Sektöründe Bir Araştırma

Yeter TEKİN
Halil Semih KİMZAN
Pages
841–856
Publication Date
2020-09-29
DOI
—
🏛️Bibliographic metadata and full text access for this article are provided via DergiPark.
DergiPark Record ↗
✨

AI Summary & Key Takeaways

AI Insight
⚡ TL;DR(Too Long; Didn't Read)

The research findings revealed that salesperson’s organizational commitment has a significant positive effect on customer orientation.

📌 3 Key Takeaways

🎯
Objective & Hypothesis:Customer orientation strategy is one of the most effective ways to differentiate between similar products / services in a fierce competition environment, to keep customers and to increase sales and business performance.
📊
Key Findings & Data:Implementing this strategy in the right way is possible only if employees adopt it.
💡
Conclusion & Impact:The research findings revealed that salesperson’s organizational commitment has a significant positive effect on customer orientation.
🔬Design:Survey & Empirical Study
📍Scope:Comprehensive Sample
⚙️Variables:Organizational commitment · customer orientation · travel agency

Abstract

Customer orientation strategy is one of the most effective ways to differentiate between similar products / services in a fierce competition environment, to keep customers and to increase sales and business performance. Implementing this strategy in the right way is possible only if employees adopt it. The level of commitment of employees to their organizations is the biggest help in the adoption issue. The aim of this study is to examine the impact of salesperson’s organizational commitment on customer orientation. In this study, information is given about the literature on the subject, the relations between the concepts are explained and the data obtained from the questionnaires have been tested by regression analysis The questionnaire was implemented to 152 salespersons working in 73 (A) group travel agency running in Eskişehir. The research findings revealed that salesperson’s organizational commitment has a significant positive effect on customer orientation. This study also found that the subdimensions of organizational commitment which are affective and normative, have a significant positive effect on customer orientation.

Özet

Yoğun rekabet ortamında benzer ürün/hizmetlerin arasında farklı olmanın, müşteriyi elde tutmanın, satış ve işletme performansını artırmanın en etkili yollarından biri müşteri odaklılık stratejisidir. Bu stratejinin en doğru şekilde uygulanması, çalışanların bu stratejiyi benimsemesiyle mümkündür. Çalışanların örgütlerine duyduğu bağlılık derecesi benimseme konusundaki en büyük yardımcıdır. Bu çalışmanın amacı satış elemanının örgütsel bağlılığının müşteri odaklılığı üzerindeki etkisini incelemektir. Veri toplamak için kullanılan anket formları, Eskişehir ilindeki 73 adet A grubu seyahat acentasında çalışan 152 adet satış elemanına uygulanmıştır. Toplanan verilere geçerlilik, güvenilirlik ve regresyon analizleri uygulanmıştır. Araştırma sonuçlarına göre; satış elemanının örgütsel bağlılığının müşteri odaklılık üzerinde pozitif yönde anlamlı bir etkiye sahip olduğu tespit edilmiştir. Ayrıca örgütsel bağlılığın alt boyutları olan duygusal, devam ve normatif bağlılık boyutlarının müşteri odaklılık üzerindeki etkileri incelenmiş, duygusal ve normatif bağlılığın müşteri odaklılık üzerinde pozitif yönde anlamlı bir etkiye sahip olduğu tespit edilmiştir.

🔖

Cite This Article

TEKİN, Y., KİMZAN, H. S. (2020). The Impact of Salesperson’s Organizational Commitment on Customer Orientation: A Study on the Travel Agency Sector. Afyon Kocatepe Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, Cilt: 22 - Sayı: 3, 841–856. https://ajindex.com/articles/96966

📄 Full Text PDF Viewer

📄

PDF görüntüleyici hazırlanıyor...

References (12)

  1. Allen, N.J., Meyer, J.P. ve John, P. (1990). The Measurement and Antecedents of Affective, Continuance and Normative Commitment to the Organization. Journal of Occupational Psychology, 63, 1-18.
  2. Babakuş, E., Yavaş, U. ve Ashill, N.J. (2009). The Role of Customer Orientation as a Moderator of the Job Demand – Burnout – Performance Relationship: A SurfaceLevel Trait Perspective. Journal of Retailing, 85(4), 480-492.
  3. Balay, R. (2000). Yönetici ve Öğretmenlerde Örgütsel Bağlılık. Ankara:
  4. Nobel Yayın Dağıtım. Balcı, A. (2003). Örgütsel Sosyalleşme Kuram Strateji ve Taktikler, Ankara:
  5. Pegem Yayıncılık. Bayram, L. (2005). Yönetimde Yeni Bir Paradigma: Örgütsel Bağlılık. Sayıştay Dergisi, 59, 125- 137. Bergman, M. E. (2006). The Relationship Between Affective and Normative Commitment: Review and Research Agenda. Journal of Organizational Behavior, 27, 645– 663. Bilgen, İ. (2016). İşletmelerde Bireysel ve Kurumsal Faktörlerin Satış Performansı Üzerindeki Etkisinde Müşteri Odaklılık ve Satış Odaklılığın Moderatör Rolü ve Bir Uygulama (Yayımlanmamış Yüksek Lisans Tezi). Marmara Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, İstanbul.
  6. Brown, T. J., Mowen, J. C., Donavan, D. T. ve Licata, J. W. (2002). The Customer Orientation of Service Workers: Personality Trait Effects on Self And Supervisor Performance Ratings. Journal of Marketing Research, 39, 110–119.
  7. Bruning, E., Argo, J. ve Main, K. (2001). An Exploration of Antecedents and Consequences of Market Orientation for Canadian Exporters. Proceedings of the 2001 Annual Conference of the Administrative Sciences Association of Canada (ASAC), 22, 1– 10. Candan, B. ve Çekmecelioğlu, G. (2009). İçsel Pazarlama Faaliyetlerinin Örgütsel Bağlılık Unsurları Açısından Değerlendirilmesi: Bir Araştırma. Yönetim, 20(63), 41-58.
  8. Caruana, A., Ramaseshan, B. ve Ewing, M.T. (1999). Market Orientation And Performance In The Public Sector: The Role Of Organizational Commitment. Journal of Global Marketing, 12(3), 59–80.
  9. Conduit, J. ve Mavondo, F. (2001). How Critical Is Internal Customer Orientation to Market Orientation? Journal of Business Research, 51(1), 11–24.
  10. Çetin, M. (2004). Örgüt Kültürü ve Örgütsel Bağlılık. Ankara:
  11. Nobel Yayın Dağıtım. Çöl, G. ve Gül, H. (2005). Kişisel Özelliklerin Örgütsel Bağlılık Üzerine Etkileri ve Kamu Üniversitelerinde Bir Uygulama. İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 19(1), 291-306.
  12. Demirel, Y. (2009). Örgütsel Bağlılık Ve Üretkenlik Karşıtı Davranışlar Arasındaki İlişkiye Kavramsal Yaklaşım. İstanbul Ticar