SavedAdd your journal

Journals / Ekonomik ve Sosyal Araştırmalar Dergisi / 2018 / Cilt: 14 - Sayı: 2

THE FACTORS AFFECTING PERFORMANCE OF SALES REPRESENTATIVES IN RETAIL STORES

PERAKENDE MAĞAZALARINDA SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN PERFORMANSINI ETKİLEYEN FAKTÖRLER

Önder KETHÜDA
Pages
201–218
Publication Date
2022-10-11
DOI
—
🏛️Bibliographic metadata and full text access for this article are provided via DergiPark.
DergiPark Record ↗
✨

AI Summary & Key Takeaways

AI Insight
⚡ TL;DR(Too Long; Didn't Read)

Results indicate that both sales orientation and customer orientation has a significant effect on sales performance.

📌 3 Key Takeaways

🎯
Objective & Hypothesis:The aim of this paper is to identify the factors that have influence on sales performance of sales representatives working in retail store and to make recommendations to store managers about hiring, training, and remunerating of sales representatives and generating of ethical codes for the sales process.
📊
Key Findings & Data:Results indicate that both sales orientation and customer orientation has a significant effect on sales performance.
💡
Conclusion & Impact:In this regards, some suggestions has been made for sales representatives, managers of retail stores, and researchers planning to focus on sales performance.
🔬Design:Survey & Empirical Study
📍Scope:Comprehensive Sample
⚙️Variables:Domain Parameters

Abstract

The aim of this paper is to identify the factors that have influence on sales performance of sales representatives working in retail store and to make recommendations to store managers about hiring, training, and remunerating of sales representatives and generating of ethical codes for the sales process. Sales representatives working in retail stores in Duzce were included the population of this research. The data were collected from sales representative who is in the store when they are visited by face-to-face survey technique according to convenience sampling method. Results indicate that both sales orientation and customer orientation has a significant effect on sales performance. Furthermore, sales performance of sales representatives differs significantly according to education levels, sales training situations, salary types and store types. In this regards, some suggestions has been made for sales representatives, managers of retail stores, and researchers planning to focus on sales performance.

Özet

Bu araştırmanın amacı, perakende mağazalarında çalışan satış temsilcilerinin performansını etkileyenfaktörleri ortaya koymak ve satış temsilcilerinin seçilmesi, eğitilmesi, ücretlendirilmesi ve satış sürecineilişkin etik kontların oluşturulması konularında mağaza yöneticilerine önerilerde bulunmaktır. Düzce’deperakende mağazalarında çalışan satış temsilcileri araştırmanın evrenini oluşturmaktadır. Araştırmakapsamında kolayda örneklem yöntemiyle mağaza ziyaretlerinde o anda mağazada bulunan satıştemsilcilerinden anket tekniğiyle veriler toplanmıştır. Analiz sonucuna göre satış temsilcilerininperformansı satış yönlülük ve müşteri yönlülük değişkenlerinden etkilenmektedir. Ayrıca satıştemsilcisinin performansı eğitim düzeyine, ücretlendirme şekline, satış eğitimine ve mağaza türünegöre farklılık göstermektedir. Ulaşılan sonuçlar doğrultusunda satış temsilcilerine, perakende mağazayöneticilerine ve araştırmacılara yönelik önerilerde bulunulmuştur.

🔖

Cite This Article

KETHÜDA, Ö. (2022). THE FACTORS AFFECTING PERFORMANCE OF SALES REPRESENTATIVES IN RETAIL STORES. Ekonomik ve Sosyal Araştırmalar Dergisi, Cilt: 14 - Sayı: 2, 201–218. https://ajindex.com/articles/499561

📄 Full Text PDF Viewer

📄

PDF görüntüleyici hazırlanıyor...

References (13)

  1. Abratt, R., Bendxen, M., & Drop, K. (1999). Ethical Perceptions of South African Retailers: Management and Sales Personnel. International Journal of Retail & Distribution Management, 27(2), 91-104.
  2. ALupton, R., Weiss, J. E., & Peterson, R. T. (1999). Sales Training Evaluation Model (STEM): A Conceptual Framework. Industrial Marketing Management, 28(1), 73-86.
  3. Attia, A. M., Honeycutt, E. D., & Leach, M. P. (2005). A Three-Stage Model for Assessing and Improving Sales Force Training and Development. Journal of Personal Selling & Sales Management, 25(3), 253-268.
  4. Başgöze, P. & Yilmazel, S. E., (2013). Kişisel Satiş Elemanina İlişkin Tüketici Satin Alma Davranişini Olumlu ve Olumsuz Yönde Etkileyen Özellikler: Sigortacilik Sektöründe Kalitatif Bir Çalişma, Sigorta Arastirmalari Dergisi, 10, 79-93.
  5. Beckwith, H. & Beckwith, C. (2009).
  6. Ben A.Ş. Kendini Satma Sanatı, Ümit Şensoy (Çev.). İstanbul:
  7. Optimist. Bilginer, N., Gönen, S., & Kayabaşı, A. (2006). Kişisel satış sürecinin performansı ve bu performansın satışa itirazlar, satışın kapatılması ve izlenmesi yönünden değerlendirilmesi. Dokuz Eylül Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 8(3), 54–73.
  8. Boles, J. S., Babin, B. J., Brashear, T. G., & Brooks, C. (2001). An Examination of the Relationships between Retail Work Environments, Salesperson Selling Orientation-Customer Orientation and Job Performance. Journal of Marketing Theory and Practice, 9(3), 1–13.
  9. Brown, G., Widing, R. E., & Coulter, R. L. (1991). Customer evaluation of retail salespeople utilizing the SOCO scale: A replication, extension, and application. Journal of the Academy of Marketing Science, 19(4), 347– 351. Brown, S. P., & Peterson, R. (1994). The effect of effort on sales performance and job satisfaction. Journal of Marketing, 58(2), 70–80.
  10. Brown, T. J., Mowen, J. C., Donavan, D. T., & Licata, J. W. (2002). The Customer Orientation of Service Workers: Personality Trait Effects on Self- and Supervisor Performance Ratings. Journal of Marketing Research, 39(1), 110–119.
  11. Bush, V. D., & Ingram, T. N. (2001). Building and Assessing Cultural Diversity Skills:: Implications for Sales Training. Industrial Marketing Management, 30(1), 65-76.
  12. Candemir, A., Zalluhoğlu, A. E., & Yücel, E. (2015). Perakende Sektöründe Satış Elemanlarının Eğitimlerinin Ve Kişisel Niteliklerinin Satış Başarısı Üzerindeki Etkisi: İzmir Örneği. AKÜ İİBF Dergisi, 17(2), 49–65.
  13. Castleberry, S. B., Shepherd, C. D., & Ridnour, R. (1999). Effective Interpersonal Listening in