AI Summary & Key Takeaways
AI InsightThe study ended up with the recommendation that empowering the salespersons within the limitations determined by top management considering demand and cost issues could positively affect performance figures of hotels besides guest satisfaction
📌 3 Key Takeaways
Abstract
Salespersons and their empowerment have an important role in the success of hotel sales. In this context, a research was conducted to determine on what conditions and why salespersons were empowered on price offer. To obtain valid data, research was executed on salespersons who have been working for a national chain hotel in Turkey, assuming that members of chain had similar organizational culture. Data were obtained through salespersons responses to open-ended questions which were e-mailed in July 2015. Out of 53 salespersons in 13 hotels, 28 persons responded to the questions. Data were subjected to content analysis. It was detected that salespersons were empowered by top management considering mainly demands for hotel services. It is widely believed that the more empowerment of salespersons on price download means the faster sales process and the more guest satisfaction. It was also found that empowerment could strengthen the sense of responsibility of salespersons and increase their performances. On the other hand, there was also a dominated concern that the empowerment might create inconsistency in pricing policies. The study ended up with the recommendation that empowering the salespersons within the limitations determined by top management considering demand and cost issues could positively affect performance figures of hotels besides guest satisfaction
Özet
Otellerin satış başarısında satış elemanları ve bu elemanlara tanınan yetkilerin önemli bir rolü vardır. Bu kapsamda, fiyat konusunda hangi koşullarda, nasıl ve neden yetkilendirme sağlandığını belirlemek üzere bir araştırma yapılmıştır. Geçerli veri elde edebilmek için, araştırma, benzer örgüt kültürlerinin olduğunun varsayıldığı ulusal bir zincir otel işletmesinde çalışan satış elemanları üzerinde gerçekleştirilmiştir. Veriler, açık uçlu olarak hazırlanan soruların, 2015 yılı Temmuz ayı içerisinde, e-posta yoluyla satış elemanlarınca cevaplandırılması sonucu elde edilmiştir. 13 otelde bulunan toplam 53 satış elemanından 28’i soruları cevaplandırmıştır. Elde edilen veriler, içerik analizine tabi tutulmuştur. Satış elemanlarının ağırlıklı olarak otel hizmetlerine olan talebi de dikkate alarak üst yönetim tarafından yetkilendirildikleri bulgulanmıştır. Yaygın görüş, satış personelinin fiyat düşürme konusunda güçlendirilmesi ile satış sürecinin daha da hızlanacağı ve bu doğrultuda müşteri memnuniyetinin artacağı yönündedir. Ayrıca, güçlendirmenin satış elemanlarında sorumluluk duygusunu artıracağı ve performanslarını yükselteceği görüşü de ortaya çıkmaktadır. Diğer taraftan, yetkilendirmenin fiyatlama politikasında tutarsızlık yaratabileceği endişesi de hâkimdir. Çalışma, sınırları talep ve maliyet faktörü dikkate alınarak üst yönetimce sınırları ve içeriği iyi belirlenmiş yetkilendirmelerin, müşteri memnuniyetinin yanı sıra, otellerin performans göstergelerini de olumlu yönde etkileyebileceği önerisi ile son bulmaktadır