Dergiler / Gazi Üniversitesi Ticaret ve Turizm Eğitim Fakültesi Dergisi / 2002 / Cilt: 0 - Sayı: 2
Yönetsel Kontrol Türleri ve Boyutlarının Satış Gücünün Performans ve Yöneticilerinden Duydukları Memnuniyet Düzeyi Üzerindeki Etkilerini Ortaya Koymaya Yönelik Bir Araştırma
- Sayfa
- 103–124
- DOI
- —
Özet
Bu çalışmanın amacı satış yönetiminde kullanılan farklı kontrol türlerinin ve boyutlarının, satış elemanlarının performans ve yöneticilerinden duydukları memnuniyet düzeyi üzerindeki etkilerini araştırmaktır. Bu çalışmada, çıktı ve davranış kontrolleri olarak isimlendirilen iki farklı yönetsel kontrol türü ve bunların boyutları satış elemanları ele alınarak ortaya konmaya çalışılmıştır. Davranış kontrolü, ortaya çıkan etkilerin incelenmesi açısından, tek başına yorumlandığında kısıtlayıcı olabilmektedir. Bu yüzden davranış kontrolü bu çalışmada aktivite kontrolü ve yetenek kontrolü olarak iki gruba ayrılmıştır. Her bir kontrol türü ise üç boyuta sahip bulunmaktadır. Bunlar bilgi, ödül ve ceza boyutu olarak tanımlanmaktadır. Belirtilen kontrol türleri ve boyutlarının satış elemanları üzerindeki etkilerini ortaya koymak amacıyla; İlaç sektöründe çalışan ve İç Anadolu Bölgesi örgütünde yer alan üç firmanın tıbbi mümessillerine anket uygulanmış ve yetmiş altı değerlendirilebilir soru kağıdı elde edilmiştir. Verilerin analizi için Spearman Korelasyon Katsayısı (Spearman Rho) yöntemi kullanılmıştır.
Abstract
The aim of this study is to investigate the effects of the various control tools and dimensions that are used on the sales management over the satisfaction level of the salespersons' performance and executives. The two different managerial control tools which we name as output and behavior controls and their dimensions were tried to be clarified with the consideration of salespersons. The behavior control could be limiting in the examination of the outputs emerged when considered by itself and accordingly behavior control has been worked on two different groups on this study as activity control and talent control. Each control tool has three dimensions as knowledge, award and punishment. In order to clarify the effects of specified control tools and dimensions over the salespersons a questionnaire whom the medical representatives of the three firms that are located in the Central Anatolia Region and active on the medical sector responded was carried out and 76 valid replies were obtained. Spearman Rho method was used in the analysis of the obtained data.