Sales force training in the Turkish Pharmaceutical Industry

Özet

Tüm üretim ve pazarlama işlemleri satışla sonuçlanır. Satış ekibi eğitiminin bir amacı, eğitim gören satış elemanlarının satış performanslarını firmaya yararlı olacak biçimde arttırmaktır. Dolayısıyla satış ekibi eğitimi ile işletmenin başarısı arasında çok yakın bir ilişki vardır. Bu çalışmanın amacı; Türk ilaç endüstrisinde satış personeli eğitiminin nasıl yapıldığını, eğitim programının hangi kriterlere göre ne sıklıkta uygulandığını, hangi eğitim yöntem ve tekniklerinin kullanıldığını ve eğitimin kim tarafından kimlere verildiğim belirlemektir. Bu çalışmada, İlaç Endüstrisi işverenler Sendikası üyesi olan 37 ve sendika hizmetlerinden yararlanan 14 firma olmak üzere toplam 51 ilaç firmasının Eğitim ve Geliştirme Bölümüne, Eğitim ve Geliştirme Bölümü olmayan firmalarda satış ekibi eğitiminden sorumlu Satış/ Pazarlama Müdürleri ya da İnsan Kaynakları Müdürleri'ne 24 sorudan oluşan anket uygulanmıştır. Çalışma sonucunda, firmaların uyguladıkları satış ekibi eğitim programı ihtiyacının belirlenmesinde satış/pazarlama bölümünün rolünü çok önemli buldukları, satış ekibi eğitim programının birincil amacının satış verimini arttırmak olduğu, satış ekibi eğitimini sunması için eğitim uzmanlarını kullandıkları, eğiticiler için bir eğitim programına sahip oldukları, tecrübesiz satış elemanlarını işe aldıktan sonra 3 aydan az bir eğitime tabi tuttukları tespit edilmiştir.

Abstract

All production and marketing activities result in sales. One of the purposes of sales force training is to increase sales performance of salespeople for the benefit of the firm. Therefore, there is a strong relation between sales force training and success of the company. The purpose of this study is to understand the realization of sales force training programs in Turkish Pharmaceutical Industry; which criteria they use, the frequency of the programs, which training methods they use, who the trainers are and to whom this training is given, A questionnaire with 24 questions is applied to ~ Training&Development Departments, Sales/Marketing Managers or Human Resource Managers in charge of sales force training, in 51 pharmaceutical companies, 37 of which are members of the Pharmaceutical Manufacturers' Association, 14 of which use the services provided by the organization. At the end of the study, the firms which answered the questionnaire stated that they found the role of sales/marketing department very important in determining the requirements of sales force training program and the increasing productivity of the sales as the primary aim of the sales force training program. The firms also stated that they have training specialists and training programs for trainers and they subject inexperienced salespeople to a training program for less than 3 months