Türk ve Amerikan Yöneticilerin İş Müzakere Tarzlarındaki Farklılıklar Üzerine Bir Araştırma

A Research On The Differences Between Business Negotiation Styles Of Turkish And American Managers

Özet

Uluslararası işletme yöneticilerinin ulusal kültürlerinin onların iş müzakere tarzlarını etkilemesi ampirik olarak iyi desteklenen bir bulgudur. Ayrıca, kendine özgü özellikleri olan Türk ve Amerikan kültürlerinin birçok yönden farklı olduğunu ortaya koyan kültürler arası çalışmalar da bulunmaktadır. Bu araştırma, söz konusu iki önermeyi birleştirerek, kendi iş örgütlerini temsilen bir şekilde iş müzakerelerinde yer almış 108 Türk ve Amerikan yöneticinin temel müzakere eğilimlerini karşılaştırmaktadır. Veriler, Amerika Birleşik Devletleri’nin Kaliforniya eyaletinde ve Türkiye’nin büyük şehirlerinde yürütülen ve nicel sıralamaya dayalı anketler ve görüşmeler aracılığıyla toplanmıştır. Çalışmanın nitel analiz kısmında, deneyimli Türk ve Amerikan müzakerecilerin birbirlerinin müzakere tarzlarına ilişkin karşılıklı değerlendirmeleri üzerinden, uluslararası iş müzakerelerinin belirleyicilerine ilişkin görüşler, genel olarak bu iki farklı kültür örneğinde tartışılmaktadır. Nicel skor ortalamalarını karşılaştıran bağımsız-örnekler t-testi sonuçları, tamamen yerli işletmelerde çalışan Türk ve Amerikan yöneticilerin müzakere tarzlarının anlamlı bir biçimde farklılaşma eğilimi göstermesine rağmen, çok uluslu işletmelerde çalışan Türk ve Amerikan yöneticilerin benzer müzakere tarzlarını kullandıklarını ortaya koymaktadır. Nicel analiz sonuçları ile uyumlu bir biçimde bazı nitel değerlendirmeler de uluslararası iş ve iş birliği müzakerelerinde kültürlerden bağımsız ‘ortak’ ilkelere doğru bir yakınsama yönelimini desteklemektedir.

Abstract

It is a well-proven evidence that national culturesof international business managers affect theirnegotiation styles. There are also cross-nationalstudies suggesting that Turkish and Americancultures have unique characteristics and differ inmany ways. Combining these two premises, thisresearch compares the key negotiation tendenciesof 108 Turkish and American managers who havebeen somewhat involved in business negotiationson behalf of their organizations. Data was obtainedthrough quantitative ranking style questionnairesand interviews administrated in the CaliforniaState of America and major cities in Turkey. In thequalitative part, utilizing the mutual assessmentsof experienced Turkish negotiators on Americannegotiation styles and vice versa, the study givesinsights into the debate on the determinants ofcross-cultural business negotiations in the caseof these two distinct cultures. Results from theindependent-samples t-test which compared themeans of quantitative scores reveal that althoughthe negotiation styles of Turkish and Americanmanagers working for fully-domestic businessesdiffer significantly, both American and Turkishmanagers of multinational businesses tend touse similar negotiation styles. Coherently, somequalitative assessments were also found supportingthe convergence trajectory towards cultureindependent‘common’ principles in internationalbusiness and cooperation negotiations.