Kişisel satışta etik: Adana ilindeki tıbbi satış temsilcilerinin etik tutumlarının incelenmesi

Ethics in personal selling: Investigating ethical attitudes of medical sales representatives in Adana

Özet

Etik konulu araş tırmalar içinde kişisel satış yaygındır. Bunun temel nedeninin,hedeflere ulaşma veya kotaları doldurma baskısının, satış temsilcilerini etik olmayandavranış larda bulunmaya zorlaması olduğu söylenebilmektedir. Bu çalışmanın amac ı, tıbbi satış temsilcilerinin kişisel satış süreçlerindeki etiktutumlarını belirlemek ve satış temsilcilerinin demografik özellikleri aras ında etik tutumlaraç ısından farklılıkları incelemektir. Bulgulara göre; cinsiyet, yaş, iş deneyimi ve gelirdüzeyi grupları arasınd, anlamlı bir fark yoktur. Diğer yandan firmaların menşeine göregenel etik tutumlar, satış baskısı, satış kotaları ve etik sorunlar ın çözülece ğine dair inançaç ısından anlamlı farklılıklar vardır.

Abstract

Personal selling is common in ethics related studies. It can be said that the mostimportant reason for this, is the pressure of achieving the targets or fulfilling quotas, whichcause sales representatives to behave unethically. The purpose of this research is to define ethical attitudes of medical salesrepresentatives and analyze the differences among them in terms of their demographicfeatures in their ethical attitudes. According to the findings; there is no significantdifference among gender, age, work experince and income level. On the other hand, thereare significant differences in the origin of the companies in terms of general ethicalattitudes, sales pressure, sales quotas and the beliefs regarding whether the ethicalproblems will be resolved.