çalışanların kişilik özellikleri ile müzakerecilik yetenekleri arasındaki ilişkinin analizi: sigortacılık ve lojistik sektörlerinde bir araştırma

Günümüzün örgütsel y asamında önemli bir y er tutan çatısma çözümü y aklasımlarından olan “müzakerecilik” i le çalısanların “kisilik özell ikleri” arasındaki iliski konusunda kesin ve genel sonuçlara ulasılamadığı ve benzer çalısmaların farklı kültürlerde y inelenmesi ihtiy acı olduğu görülmektedir. Bu arastırmada, örgüt çalısanlarının kisilik özell ikleri ile müzakerecilik y etenekleri arasındaki iliski belirlenmey e çalısılmıstır. Arastırmay a, dinamik ve emek y oğun y apılarından dolay ı müzakerelerin y oğunlukla kul lanıldığı sigorta ve loj istik se ktöründen birer isletme seçilmis ve bu isletmelerde çalısanlar (n=184) dâhil edilmistir. Bu çalısmada ele alınan arastırma sorusu, “çalısanların kisilik ö zellikleri ile müzakerecilik y etenekleri arasında bir iliskinin olup-olmadığı”dır. Arastırmada, Costa ve McCrae (1992)’nin Bes Faktör Kis ilik Envanteri ve Lewicki’nin ki tabından esinlenerek olusturulan Kisisel Müza kerecilik Yeteneği Ölçeği kullanılmıstır. Arastırmada öncelikle katılımcıların cinsiy et, görev, eğitim durumları, yas ve kıdem gibi demografik özelliklerine iliskin frekanslar belirlenmistir. Daha sonra, kisilik ölçeği ve müzakerecilik y eteneği ölçeklerinin güvenilirlik ve faktör analizleri y apılmıstır. Ardından, ölçeklerin faktörleri ile cinsiy et, y as ve is deney imi demografik değiskenleri arasındaki iliskiler tek tek analiz edilmistir. Tüm bu analizlerden sonra, kisilik özell ikleri ile müzakerecilik y eteneği arasındaki iliskinin tespit edilebilmesi için her iki ölçe k arasında ait faktörler düzey inde regresy on analizi y apılmıstır. Arastırma bulguları kapsamında kis ilik ölçeğinin tüm faktörlerinin müzakerelerde empati kurma, kisisel görüsleri sunma, müzakerelerde y aratıcılık, hazırlık ve özgüven, müza kerelerde rekabet ve güç kullanımı faktörleriy le doğrusal y önde iliskiy e sahip olduğu görülmüstür. Buna ilaveten, aralarında anlamlı iliski bu lunamay an dısadönüklük faktörü hariç diğer kisil ik faktörlerinin müzakerelerde risk alma ile dısadönüklülü k ve uy umluluk fa ktörleri hariç diğer kisilik faktörlerinin de müzakerelerde açık fikirlilik ve ihtiy at ile doğrusal y önde iliskiy e sahip olduğu görülmüstür. Sonuç olarak, kisi lik özellikleri ile müzakerecilik y eteneği arasında çoğu alt faktörde doğrusal bir iliski olduğu ve çalısma kapsamındaki çalısanların kisi lik ö zelliklerinin, müza kerecilik y eteneğini etkilediği saptanmıstır.

Kisilik ö zellikleri ,

müzakerecilik yEteneği ,

kisilik müzakere ,

The issues on the relationship between negotiation ski lls and personality traits seem not clear in the literature. Because of the need to investigate the issue in different cultures, the relationship between the negotiation and personality in Turkish business environment was studied in this research. This study has a sample of 184 employees from two different sectors (insurance and logistics). The research question of this study is “if there is a relationship between the negotiation skills and personality traits of the employ ees in private sector”. In this study , “The Big Five Personality Test” (Costa & McCrae, 1992) and “Negotiation Skills Inventory ” (Karnas, 1974) was used. In the first part of the study , participants’ frequencies on gender, position, educational status, age and experiences. In the second part of the study , reliability and validity tests of “The Big Five Personality Test” and “Negotiation Skills Inventory”’ was analy zed. After that, the relations between the sub factors of the two tests and demographic factors were analy zed separately . In the end, the relations between the sub factors of the two tests were analy zed by regression tests. Within the findings of the study , all sub-factors of the “Big Five Personality Test” indicated linear relationships with the “presenting ideas, creativity , preparation and self-confidence, competition, use of force” sub factors of the “Negotiation Skills Test”. In addition to this, all the personality sub factors except “extraversion” indicated a linear relationship with the “risk taking in negotiations” and all the personality sub factors except “extraversion and agreeableness” indicated a linear relationship with the “catholicity , watchfulness” factors. In the end, negotiation skills and personality traits showed linear relationship in many sub factors and it was seen that personality traits affect negotiation skills as well.

Personality traits ,

negotiation personality ,

negotiation skills ,