Endüstriyel pazarlarda bilgi kaynaklarına verilen önemin kültürel farklılıklar açısından kavramsal olarak incelenmesi

Bu çalışmada, endüstriyel satın alma sürecinin örgütsel ve kişisel bazı mikro düzeydeki faktörlerin yanısıra, kültür gibi makro düzeydeki faktörlerden de etkilendiği fikrinden yola çıkılarak, endüstriyel bilgi kaynaklarının da kültürel farklılıklara göre değişiklik gösterip göstermeyeceğinin teorik olarak incelenmesi amaçlanmaktadır. Moriarty and Spekman’ın (1984) endüstriyel bilgi kaynakları sınıflandırması (kişisel/ticari, kişisel/ticari olmayan, kişisel olmayan/ticari, kişisel olmayan/ticari olmayan) ile Hofstede’in (1991) kültürel farklılık boyutları ve Boisot’un (1986) bilginin kodlanması ve yayılmasına ilişkin kültürel farklılık tipolojisi temel alınarak yapılan kavramsal inceleme sonucunda beş önerme geliştirilmiştir. Son kısımda, Türkiye’nin kültürel özellikleri ve kullanılabilecek olası bilgi kaynakları tartışılmakta, pazarlama yöneticileri ve gelecek çalışmalar için önerilerde bulunulmaktadır.

Endüstriyel pazarlama ,

Endüstriyel bilgi kaynakları ,

Kültürel farklılıklar ,

This study aims to investigate theoretically if cultural differences affect the information sources used by industrial buyers, from the point of view that industrial buying process is influenced by not only micro level factors like organizational or individual characteristics, but also some macro level factors like culture. Five prepositions are developed by using industrial information source taxonomy of Moriarty and Spekman (1984) (commercial/personal, commercial/ impersonal, noncommercial/personal, noncommercial/impersonal), Hofstede’s (1991) cultural difference dimensions and Boisot’s (1986) “Transactional choice in the cultural scope” classification. Possible information sources used in Turkey based on its cultural characteristics are discussed. Some suggestion for marketing managers and future researches are made in the last part of the study.

Industrial marketing ,

İndustrial information sources ,

Cultural differences ,