Endüstriyel satin alma kararlarinda konjoint analizi ve bir uygulama

Konjoint analizi ile tüketim malları ve hizmetlerine ilişkin tüketici tercihlerini modellemeye yönelik çalışmalar her geçen gün artış göstermektedir. Bu çalışmalardan elde edilen sonuçlar her seviyede karar verici için büyük önem taşımaktadır. Endüstriyel alıcıların satın alma kararlarının, nihai tüketicilerin satın alma kararlarına göre daha karmaşık bir yapıda olduğu açıktır. Endüstriyel alıcıların satın alma kararlarında objektif, analitik ve uygulanabilir bir analize ihtiyaç duyulmaktadır. Bu analiz satın alma kararlarından etkilenecek herkesi karar verme sürecine dahil etmeli ve satın alma kararlarında katılımcılığı esas almalıdır. Bir organizasyon içerisinde iş görenler de endüstriyel mal ya da hizmetin tüketicisi durumundadır. Endüstriyel pazarlarda, satın alma kararlarında karar verici sayısının çokluğu, endüstriyel talebin yapısal farklılığı ve endüstriyel alıcı davranışlarının karmaşıklığı göz önünde bulundurularak bu çalışmada; konjoint analizi ile örgütsel satın alma kararına yönelik çok faydalı bilgilerin elde edilebileceği ortaya konulmaya çalışılmıştır.

Endüstriyel pazarlar ,

Endüstriyel satın alma ,

Konjoint analizi ,

The number of studies that seeks to model the customer preferences on consumption goods and servies using conjoint analysis has been increasing recently. The findings of this study is essential to every decisionmaker at every level. It is obvious that purchasing decisions of industrial buyers are more complex than the purchasing decisions of end-users. The purchasing decisions of industrial buyers require an objective, analytical and applicable analysis. This analysis should include, in the decision making process, everyone who may be affected by purchasing decision, and be based on participation in purchasing decisions. Within an organization employees are also the consumers of an industrial good or service. Taking into consideration the high number of decision makers, the structural difference of industrial demand and the complexity of the behaviours of industrial buyers in the industrial markets, this study attempts to derive essential information about organizational purchasing decision by using conjoint analysis.

Industrial markets, ,

industrial purchasing, ,

conjoint analysis ,